2020年中国企业采购电商市场研究报告

核心摘要：

行业方向：疫情不改变行业发展长期向好态势，中小微企业数字化速度加快，聚焦中小微企业采购的电商平台将在未来获得更大优势。

行业价值：政策和技术驱动我国企业电商采购市场不断升温，企业采购电商平台通过助力下游采购者降本增效，为上游供给侧开拓电商渠道，丰富营销手段，在推动产业经济升级过程中发挥作用。

行业规模：2019年中国企业采购电商市场交易规模为7352.3亿元，预计未来三年市场规模复合增长率达26.8%。

行业主导力量：头部企业采购电商平台规模效应愈加显著，2019年，在整个中国企业采购电商市场，第一梯队GMV占比约70%，强者恒强的格局不断强化，消费类电商衍生的采购平台在获客成本和供应链资源协同上优势突出。

发展趋势：电商采购主体、采购品类和营销推介方式多元化，中小微企业数字化需求深入升级，“内循环”带来全新机遇。

行业定义及口径

行业定义：本报告中，企业采购电商平台通过数据化、网络化的手段将企业信息系统、业务流程、商家资源、物流配送以及金融服务等服务进行有机整合，形成企业采购领域的整体服务解决方案。其中，企业采购电商市场涉及的采购产品以工业品及其他消耗品为主要经营品类，不包括钢铁石油等原材料。

口径：本报告中，定量部分数据核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业电商化采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括钢铁石油等原材料规模。

受宏观环境影响，企业加速数字化应对增长的不确定性

中小微企业对于数字化转型需求强烈，2020年或成数字化分水岭

受到新冠疫情以及中美贸易摩擦的影响，国际贸易环境与国内经济发展的增长不确定性因素增加。2020年1月到3月，中国采购经理人指数出现了较大幅度的震荡，预计经济波动将体现为供应链协同关系重构。企业尤其是中小微企业，既要充分利用国家出台的各项政策，同时应从自身出发，积极寻求通过数字化进行企业内部管理升级，以及产业链内部相关企业间协同关系升级，为个体企业以及产业提供成长支持。中小微企业数字化升级与国家政策扶持形成良性循环机制，才能更好地度过这次危机。

中国企业数字化进程速度加快

数字经济发展进入全面加速阶段，正成为经济增长的新引擎

以人工智能、大数据、云计算、物联网为代表的前沿数字技术经过多年的沉淀与发展，衍生出标准化的落地产品，使得技术服务成本快速下降。前沿数字技术进入普惠阶段，这使得原本只有大型企业能享受到的前沿数字技术红利逐渐下沉惠及庞大的中小微企业群体，在数字化管理、数字化营销、智能金融服务等方面帮助中小微企业实现数字化升级。

我国数字经济发展进入全面加速阶段，为换挡阶段的中国经济提供新的增长驱动。2019年我国数字经济规模达到35.8万亿元，占GDP比重达36.2%，对经济贡献持续增强，正成为拉动经济增长的新引擎。与此同时，数字经济吸纳就业能力显著提升，2018年我国数字经济领域就业岗位为1.91亿个，占当年总就业人数的24.6%，同比增长11.5%，显著高于同期全国总就业规模增速。

中国企业采购电商市场正在升温

资本加速洗牌，企业电商采购市场配套设施及服务不断完善

2019年企业服务赛道资本热度不减，这代表着与企业电商采购市场相配套的设施及服务正加快完善速度，资本对于企业电商化采购渗透速度起到促进作用。数据显示，2019年全部融资事件中，企业服务类占比达17.6%，从融资金额来看，企业服务类占比达15.1%，企业服务类融资事件和融资金额均位居各赛道之首。

中国企业采购电商市场规模

2019年中国企业采购电商市场交易规模超7000亿元

中国企业采购电商市场发展迅速，2019年中国企业采购电商市场交易规模达7352.3亿元。2020年受新冠疫情影响，诸多企业难以复工或延迟复工，企业整体采购额有所下降，2020年企业电商采购市场规模增速受到一定影响。但与此同时，由于线下采购渠道受阻，企业将采购渠道转到线上，以无接触采购来满足企业采购需求，利于企业线上采购习惯的养成。长期来看，供给端企业采购电商平台的商品及服务在不断完善，产业链深化发展，需求端采购企业数字化水平加快，企业线上采购习惯不断养成，未来企业电商采购规模将不断提升。

中国企业采购电商市场竞争格局

中国企业采购电商市场头部效应进一步增强

中国企业采购电商市场形成了B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台三大类电商平台，各类电商平台充分结合自身在各自行业内积累的优势，在企业服务市场均占得一席之位。2019年主流企业采购电商平台加大布局力度，尤其是在工业品市场的资源投入力度，支撑平台规模持续增长，该类平台的长效竞争优势更加明显。2019年中国企业采购电商市场头部企业规模效应愈加显著，2019年第一梯队规模占比较2018年进一步提升。疫情期间，头部电商凭借强大的供应链能力和快速响应能力，更受企业采购客户的青睐。

中国企业采购电商市场规模结构

由电商平台衍生的企业采购业务占绝对优势地位

企业采购电商模式按照平台属性划分，可以分为B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台；按照运营模式划分，可以分为平台模式与自营模式。

从规模上看，2019年我国企业采购电商市场总量中，由电商平台（消费类电商、B2B电商）衍生的企业采购平台占比达到了98%，占据绝对优势地位。其中，淘宝旗下的淘宝企业服务、京东企业业务等是消费类电商衍生的采购平台典型代表；1688大企业采购、1688企业汇采等是B2B电商衍生的采购平台的典型代表。

从企业用户在电商平台的采购场景上看，主要有两类：一是企业采购后自用，二是企业采购后用于分销，即次终端的进货渠道。其中企业自用口径下，消费类电商衍生的采购平台占比达62%，成为企业用户自用采购选择最多的平台；在企业分销口径下，B2B电商衍生的采购平台占比达87.7%，是次终端企业采购者选择最多的平台。

消费类电商衍生的采购平台市场规模

预计消费类电商衍生的采购平台未来3年复合增速为27.7%

2019年消费类电商衍生的采购平台GMV约3194.0亿元，预计该类平台未来三年复合增速为27.7%，超过整体企业采购电商市场增速（26.8%）。消费类电商衍生的采购平台在C端积累的庞大用户群优势与供应链生态优势为其未来规模增长提供强有力支撑。

消费类电商衍生的采购平台发展潜力最大，主要因为：一方面，消费类电商平台在拓展B端业务时具备天然的客户群资源优势，且C端用户已养成在此类电商平台的购买习惯并产生信任，消费类电商平台对用户心智的占领有效降低采购人员从C端消费向B端采购的转化成本。

另一方面，消费类电商平台在C端数据的多年积累，使得其供应链反馈客户需求更及时，加上渠道及基础设施已下沉至县乡，平台仓储配送体系及服务体系相对更加完善，利于其更快速地抢占企业采购市场。

中国企业采购电商市场产业图谱

企业采购电商对产业链的价值分析

对下游采购者：降本增效+保障供给

企业采购电商平台能够给采购者提供寻源比价、集中采购与线上对账等服务，通过降低采购价格、减少采购时间成本与提高对账效率的方式，助力采购企业降本增效；同时，企业采购电商平台连接产业带，直接连接产地与采购企业，实现产地直采，进一步缩短采购环节，为企业节省采购成本的同时，丰富平台商品种类，保障平台商品供应。

对上游供给端：渠道价值+营销阵地

企业采购电商平台能够为上游品牌商拓展客户源、打造品牌影响力、优化生产计划与产品定价。第一，借助企业采购电商平台的流量优势，品牌商可以开拓销售渠道，尤其是可以触达低线城市的客户群，提高客户覆盖面的优势，从而利于捕捉更多的商机；

第二，通过企业采购电商平台的交易大数据，品牌商可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的资质背书，提高客户的成交率；

第三，借助平台数据支持，上游供给端能够及时调整生产计划与产品定价，以进一步提高成交率。在突如其来且影响巨大的全球疫情冲击下，海外市场需求锐减，外贸企业转内需势在必行，通过企业采购电商平台开拓国内渠道变得十分迫切。从长远来看，企业采购电商平台也利于内贸型供应商通过跨境电商完善海外布局。

电商平台利用数字化推动产业经济升级，提升产业价值

我国产业带具有产业生态相对成熟及市场参与者较多的优势，但很多产业带的厂家存在数字化转型较为缓慢的痛点，导致对市场需求反应滞后，提供的产品及服务难以满足市场快速迭代的需求。尤其是中小微厂家，生存空间和利润空间正在越来越小。电商平台提供数字化解决方案，通过数字化赋能产业带，打通线上线下，重构数字化价值链，达到降本提效、提升厂家竞争力的目的。因此，数字化转型是产业带厂家适应宏观环境和用户需求并更好生存的必由之路。产业带厂家数字化的连接在广度和深度上不断拓展，围绕业务和用户的新模式在生产、采购、供应链、销售等方面全面创新，重组生产要素及运营模式。

中小微企业电商化采购满意度调研

采购平台服务满意度提升幅度最大

艾瑞调研结果显示，2020年中小微企业对企业采购电商平台的满意度均超过80%。其中，对平台的采购便利性和品类丰富性的满意度较高，均在90%以上。相较于2019年，2020年中小微企业在电商平台采购过程中对采购平台服务满意度提升幅度最大。采购平台服务具体包括个性化定制与供应链金融服务，尤其是在个性化定制服务的满足上，平台通过对接上游供给端——产业带，为采购企业提供个性化设计和定制服务，平台的供应链能力和快速响应能力得到较大提升。

疫情对中小微企业电商化采购影响

中小微企业在线办公比例迅速攀升，带来新增电商采购人群

根据艾瑞 UserTracker数据，2020年新春复工期间，大量的中小微企业开始使用钉钉、企业微信进行在线办公，首次实现了办公的在线化。这种新的工作模式为企业、员工的工作习惯带来了新变化。艾瑞调研结果显示，在受访企业中，有29.6%的受访企业表示增加了电商采购的频率，22.2%的受访企业表示增加了在电商平台的单次采购金额。以春耕季为例，由于线下市场宕机，农场农户不得不在线上进行农用物资采购，2020年4月淘宝企业服务的农用物资采购用户数激增，同比增长达103%。

中国企业采购电商市场企业发展路径

代表平台的模式及服务客户类型分析

中国企业采购电商市场发展趋势

趋势一：电商采购者身份日益多元，要求电商平台向综合商城发展

随着我国数字化进程的逐渐加快以及对于电子商务发展的大力支持，电子商务从原来的社会消费品范畴扩张到工业电子商务、电商兴农助农等领域，企业线上采购所涉及的场景也从行政办公的通用场景，向商业服务、工业品、农用物资等维度深度发展，企业电商采购平台的服务对象也从原来的大企业、规模以上企业向中小微企业不断扩张。近两年尤为突出的变化是随着移动互联网的普及，大量下沉市场和电商新用户的需求被释放，来自下沉市场的用户以及50岁以上的电商用户渗透迅速增长，采购的职能也由原来的专业采购人员扩展到企业内多种职能角色。综上主要变化，要求采购电商平台能创新采购模式，平衡好垂直场景专业度与企业人群覆盖度，在适应需求复杂度提升的同时，不断降低流程的复杂度。

2020年3月工业和信息化部《中小企业数字化赋能专项行动方案》：“针对不同行业中小企业的需求场景，开发使用便捷、成本低廉的中小企业数字化解决方案，实现研发、设计、采购、生产、销售、物流、库存等业务在线协同。推广应用集中采购、资源融合、共享生产、协同物流、新零售等解决方案，以及线上采购与销售、线下最优库存与无人配送、智慧物流相结合的供应链体系与分销网络，提升中小企业应对突发危机能力和运营效率。”

趋势二：采购模式发生变化，越来越多的采购将发生在移动端

越来越多的采购者选择使用移动端的应用（App）进行采购，尤其在中国市场，移动端的采购份额在整个亚太市场名列前茅，年轻的采购者已经深刻地影响了采购模式的变化。以工业品市场采购为例，根据美国物流公司UPS的研究洞察，中国市场更早、更快地接受了电商化采购的模式，并在向移动端采购转型中处于领先态势。在2017年的研究结果，中国的工业品市场就有43%的采购者通过电商进行采购；到了2019年，通过电商采购的工业品份额已经达到了27%，这其中通过移动程序APP完成交易的占比达到了48%。

趋势三：禀赋决定成长逻辑，增强平台资源与B端供应链匹配度成为平台未来重点发力方向

趋势四：直播成为行业发展的新动力，将是企业电商采购平台标配服务

据艾瑞咨询《2020年中国企业直播服务市场研究报告》，2018年后受在线教育和电商直播的拉动企业直播行业进入发展的快通道。2020年受疫情影响，基于企业私域流量运营需求和用户教育的完成，未来企业直播服务将是企业电商采购平台的标配服务。企业级直播打破了电商的地域与时间限制，使得企业主/卖家原来在线下参加的展销会、发布会，能通过直播的方式，介绍自身的资质实力，展示产品的性能，并提供在线的实时服务。

趋势五：工业品电商采购将会是长期增长的红利版块

2019年中国工业品MRO采购市场规模达1.5-2.7万亿元，市场发展空间巨大。目前工业品采购的线上渗透率较低，未来仍有较大的增长空间。从工业品电商采购供给端来看，工业品电商采购迎来战略机遇期。国内主流电商加码布局工业品电商采购市场，2017年阿里巴巴推出1688工业品品牌站、京东企业购开始启动工业品业务，2018年淘宝企业服务上线工业品业务。工业品成为中长期内企业采购电商市场的重要类目拓展点，工业品电商采购增速快，将会是长期增长的红利板块。

趋势六：降本提效，从“电商采购”到“电商采销管理平台”

新冠肺炎的爆发客观上加速了我国社会的数字化进程，中小微企业的采购数字化需求已经不局限于采购本身，亟需变革形成大公司式的采购数字化管理。淘宝企业服务通过集成采购供应商管理、数字化采购寻源询价、采购权益与优惠管理、供应链金融服务、采购专业服务等，打造中小微企业在淘宝的采购工作台，以“开源”式的能力赋能中小微企业采购的数字化升级，重塑中小微企业的数字化采购管理体验。

趋势七：企业采购电商平台应主动抓住“内循环”带来新机遇

2020年7月30日，中央政治局召开会议，明确提出要加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。《人民日报》评论指出：“运用改革方法，依靠科技创新，让新旧动能加快转换。今年上半年，我国高技术产业投资同比增长6.3%，电子商务服务业投资增长32%，科技成果转化服务业投资增长21.8%。越来越多企业化危为机，补短板、强弱项，不仅为经济持续回升奠定了基础，更助力经济结构持续优化，让高质量发展蹄疾步稳。”

当下我国众多的外贸型企业亟需拓展国内市场，以及众多中小微企业面临产业升级、品牌升级的挑战，企业采购电商平台可以利用自身的数字化能力与平台化优势，助力中小微企业供应链效率提升。