小红书电商投放宝典，万字干货深度解析

1.小红书电商的红利层级

2.小红书投放体系从0-1解析

3.小红书素材投放创作方法论1.0

4.ARK投放方法论（投放测品）

5.小红书聚光投放方法论

6.实战思考和成长

小红书电商的红利层级

很多人都做过小红书电商无货源，但小红书电商真正的红利，就只有小红书无货源搬运吗？

答案，并不是的，小红书电商的红利，远远不止这些。

1.第一层红利：小红书电商无货源搬运红利

小红书电商刚开始时，无货源监管为0，搬运打压力度较弱。普通人只需要看到哪个品爆了，直接去搬运素材，以及在阿里巴巴或者拼多多找到货源，直接拍单就可以。这个阶段生命周期会非常短，就是拼执行的，谁号多，谁执行力高，不断起号搬运，通过平台下单，赚取中间差价就可以了。

当然，后面平台出现监管，无货源或者搬运上打压，这些账号也会被平台秋后算账，基本会出现大规模没了。

2.第二层红利：小红书电商无货源混剪红利

小红书对内容生态的容忍度在降低，虽然无货源监管还是很弱，但因为大量搬运抖音和快手等站外内容，平台对搬运打压力度加强，这时候，我们就需要对素材进行混剪去重处理了，比起搬运红利期更多了一个步骤。

但因为无货源监督力度还是弱，在这个阶段，还是可以通过拼执行力，拼号多，不断起号混剪，通过平台下单，赚取中间差价。

当然，哪怕你有混剪，但就基础混剪，后面平台也会秋后算账，基本大部分号也是会没了。

3.第三层红利：小红书电商有货源红利

虽然平台需要发展电商生态，但因为无货源大量破坏了用户体验，尤其是小红书都是高质量用户，小红书用户部门是绝对不允许的。所以，开始对无货源进行打压，尤其是拼多多面单，处罚最严重。

这个时候，有货源就成为了重要的红利，因为很多人找不到货源，就被迫退场，而找到货源的小伙伴，则慢慢积累货源优势，在电商上形成自己积累，因为不再会因为货源发愁，产生一点点复利。也因为无货源的监管，淘汰掉市面上大量无货源玩家，竞争对手弱了，反而形成红利。

4.第四层红利：小红书店群红利

因为平台在打压无货源，对有货源有利，有部分高端玩家，并开始以店铺形式，类似淘宝店群一样的玩法。

虽然小红书属于内容电商逻辑，但一样存在搜索电商流量，通过店群只发布商品，不做内容，持续下去，也能吃到一定的红利，同时，因为有货源，也是早期店铺，所以，也能形成一定的复利。

但因为后面也出现低动销的情况，所以，单纯铺货店群逻辑，红利也有一定程度衰退。

5.第五层红利：小红书电商投放红利

当所有人都在玩小红书电商自然流的时候，因为付费流介入的人少，反而存在着巨大的红利，而且付费流玩法是与平台共存的玩法，会非常长期。尤其是现在平台对自己的流量规则，也不是特别成熟，只要找出跟平台性质非常相符合的付费流打法，投产会很高。

那为什么红利一直在，去玩小红书付费的人却非常少呢？有这几点原因：

第一，搬运混剪自然流能赚钱，能白嫖就坚决不付费，多数人还是这样的想法，因为很多人并不会愿意放弃短期的红利，而选择长期的红利，这个是选择问题。

第二，小红书平台的性质跟抖音、视频号等有较大差别。并且，很多人想付费后马上就能赚钱，这是不太现实的。目前小红书付费投放，大部分只谈投放金额，却对投产避而不谈，很少人真的去研究里面付费策略，烧钱烧了一周不行，就认为平台不行。

第三，有一个残酷现实，小红书平台虽然优质，但体量比不上抖音和视频号，所以，也存在头部大团队看不上小红书付费的流量和利润的情况存在，因为同样组织结构，几百人团队，肯定做抖音和视频号更赚钱。

也正因为门槛在这，所以，小红书电商投放红利会比其他的都要大，也更加长期，但相应的，需要的是长期研究和探索。

6.第六层红利：小红书品牌投放红利

小红书电商投放，最大的红利，其实是品牌投放红利。

因为小红书电商红利加上电商投放的红利，可以打造出一个垂类品牌，而垂类品牌，因为本身的品牌属性，会存在着很大的复利，可能很多人还意识不到这点，我举一个例子。

比如：

有一个品牌面霜产品爆了，这时候，我们通过数据平台上，看到这个品，我们一群人去跟这个品，虽然我们挂的牌子不同，但功效一样，请问，这个品牌后面赚钱多了还是少了？我们是否会影响到这个市场？

答案是，我们越是跟品，品牌越赚钱。

原因如下：

第一，跟品的动作，把整个品牌产品市场做大了，把蛋糕做大了，就赚得更多；

第二，因为虹吸效应的存在，就像桌面有一滩水，如果把吸管放在水面上，水会被吸管吸上去。

如果这个品牌是这个赛道top，我们无论怎么去跟这个品，投流再多，用户都会将我们的产品跟这个top品牌对比。

就比如，sk2 是神仙水里的top，那么只要是同类产品，都会无形中跟sk2进行对比。

假设花10元，只有7块是投产品转化，那么有3块估计都是给这个top品牌做嫁衣，所以，我们跟品、投流打爆，反而是在不断帮这个品牌增加它的壁垒。

品牌会彻底成为小红书电商的最大红利家，曾经有一个品牌，只花了50万，后面月销营收稳定上千万，非常恐怖。

以上就是小红书电商红利真正的面貌，赚钱本质上来源于时代红利，所以，花70%以上时间，用在决策上，选择上，会更大提升我们拿结果的概率。说完红利本质，便开始讲解我们的投放玩法。

小红书投放体系从0-1解析

1.小红书商业化体系概况

小红书目前投放体系，分为八大板块：

1.1 专业号

1.2 千帆平台

1.3 蒲公英平台（用于优质内容种草）

本质：蒲公英平台是小红书推出的优质创作者商业合作服务平台，致力于为品牌和博主提供优质、高效、安全的内容合作服务。

核心价值：

• 海量博主深度洞察：30+一级垂类、 100+细分垂类覆盖、40w+优质博主池

• 多元合作高效匹配：拥有4大内容合作模式，定制、招募、共创、新芽高效撮合优质博主

• 数据资产精确应用：盖投前/中/后全链路助力客户科学投放

• 交易流程安全保障：资金托管和异常赔付全流程权益保障

类型：定制合作、招募合作、共创合作、新芽合作

可以通过尝试多种合作类型，筛选出我们商家需要的优质内容。

1.4 品牌广告

1.5 聚光平台（核心投放工具）

1.6 薯条（门槛低）

1.7 灵犀平台（大消耗量级才能报白申请）：

最大作用在于产品/品牌种草

1.8 非闭环电商（品牌、站外拔草用得多）

2.为什么要进行付费投放

自然流笔记在有无商域流量加持的表现

付费投放后，流量会更有稳定性，也更能持久。对平台而言，付费才能更持久，白嫖终会出局。

小红书素材投放创作方法论1.0

除了蒲公英达人合作生产内容，商家（品牌）也需要自己生产电商内容素材，那什么样的素材才最符合小红书投放呢？

小红书电商素材投放创作分为核心三步：

第一步是需求挖掘，搞清楚用户是谁，需求点在哪里，怎么放大需求点；

第二步是场景构建，图片怎么拍，视频怎么拍，对场景进行简单构建；

第三步是结构优化，引出痛点-构建场景-介绍产品-论述效果；

剩下两步为加分部分，根据热点和历史爆文进行调整。

1.需求挖掘

找到用户的的“真实需求“，是一个好的商销计划成功的核心，也是进行素材制作的切入点；

不同于种草围绕着“认知”层面动作，商销计划需要在一个短暂浏览的笔记or视频内催动用户完成”认知“到”购买“的转化，这就需要素材要更垂直的深入到目标客群的需求当中，反复探索用户的需求点。

1.1 拆解用户画像：我的客户是谁？

做内容要数据化，对产品面向用户的定位要有可依据的数据来源：

1.2 挖掘用户需求点：我的客户“需求点”在哪？

挖掘用户需求点，就要了解用户的普遍心理，然后将其赋能到产品上：

1.3 放大产品功能：如何满足客户的“需求”？

2.场景构建

2.1 视频笔记

2.1.1展示手法

2.1.1背景音乐

2.1.3剪辑手法

2.2 图文笔记

2.2.1图片

2.2.2文案

3.结构优化

4.紧跟热点

对于有一定人群基础的品类，用户可在小红书自行搜索这个品类，筛选下拉框中的品类热词，将其植入素材或者添加标签，增加被搜索和竞价优势，紧跟流量热点。

观察并复制爆文热词也是高效制作优质素材的方式。用户可搜索相似品类，选择”最热“tab，挑选赞评多的笔记，摘取当中热词并植入自己素材。

5.爆文翻新

ARK投放方法论（投放测品）

1.ark广告工具介绍

小红书为了服务于商家的广告营销需求，PC端商家管理后台新增了广告推广能力，支持商家快速、智能地进行广告投放。（专门为电商定制的）

2.ark产品介绍

2.1 对比薯条的差异

a.薯条只作用于笔记的内容加热，虽然目前也推出了电商转化目标，但算法方面比不上ark。

b.ark更贴合站内商家的交易转化广告需求，更针对性的交易转化效果优化。

补充：ark是可以根据目标进行投放的，而且投放的都是商城里有付费意向的人群。

2.2 ark的笔记营销三大优化目标：

2.2.1商品访客

引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详、店铺首页或其他店铺相关页面进行浏览，以店铺/商详uv为优化目标。

2.2.2商品下单

引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详或店铺进行转化，以订单量为优化目标。

注意：

商品下单出价当前只支持系统智能出价，目前投放优先用商品下单，不要用商品访客，也比较容易跑量。

2.2.3 ROI投放

系统根据你设置的roi投放，但这个功能目前已经开放，也需要广告计划比较大的数据量，容易跑量不精准和没法放量。

注意事项：

roi是要等商品跑出去一些数据后，再启用，如果一开始用这个roi的话，是会出现投放跑不出量的情况。

2.3 ARK电商推广的核心能力

3.ark操作流程介绍

3.1 产品登录方式

3.2 开户与充值

3.2.1 ARK后台电商推广开户前需先完成：

「注册小红书账号」→「完成专业号认证」→「开通小红书店铺」

注意：

现在个人店也能直接使用ark后台投放，可以进行尝试，但专业投放，还是建议开通专业号开户（600元）后使用聚光。

3.2.2 登录小红书商家管理后台完成开户：

3.2.3 完成财务充值，开启ARK后台投放

在财务管理-我的钱包-账户余额，点击右下角「充值」入口完成财务充值

3.3 选择营销场景及目标

新建推广，结合自身需求选择相应的【营销场景】与【推广目标】

3.3.1 营销场景：

3.3.2 推广目标：

笔记营销场景下，目前支持三个推广目标，分别是商品访客、商品下单（下架）和ROI。

a.以商品访客为优化目标：

引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详、店铺首页或其他店铺相关页面进行浏览，以店铺/商详uv为优化目标。

b.以商品下单为优化目标（目前最新系统已取消）

引导更多潜在用户通过商品笔记进入商详或店铺进行转化，以订单量为优化目标。

C.以 ROI 为优化目标

系统将在推广过程中尽力达成您的理想投入产出比（ROI指广告消耗与GMV的比值）

注意：目前基本用商品ROI为主。

3.4 选定投放的笔记素材

选择笔记进行推广，支持选择普通笔记、商品笔记、蒲公英合作笔记，上限5篇。

3.4.1 推广内容：

• 支持选择普通笔记、商品笔记、蒲公英合作笔记，上限5篇

• 每篇笔记都必须关联1个商品

• 商品笔记已有商品，不支持额外关联商品

• 非商品笔记（普通笔记、蒲公英笔记）支持投放端关联商品

• 商品：支持列表选择及按照商品名称及商品ID搜索

3.5 设置人群定向及时间

结合自己的推广诉求，支持定向投放目标人群，也支持设置指定的时间。

3.5.1 人群定向：

支持人群定向及基础定向，两者取交集（俩个条件都满足的用户可能会被广告覆盖）

3.5.2 人群类型：

支持系统智能推荐及自定义人群，自定义人群当前支持品类兴趣人群（所在行业类目下有过成交）

3.5.3 基础定向：

按照基础属性圈定目标人群，基础属性包括年龄、性别、地域（按省份选择）。

3.5.4 投放时间：

支持选择时间段或长期有效，选择时间支持按自然日选择时间范围

3.6 确定投放出价及预算

可根据目标和预算进行设置，支持系统智能出价及手动设置价格两种方式。

3.6.1 出价方式：

支持系统智能出价及客户按照推广目标手动设置价格。

3.6.2 智能出价：

系统根据店铺过往广告投放数据和大盘投放数据进行自动出价，将在达成消耗目标预算基础上尽能进行成本优化。

3.6.3 手动出价：

根据可接受的成本进行手动设置，系统会提供市场参考范围。

3.6.4 推广预算：

自动出价的日预算区间为 [300,10w] ，手动出价的日预算区间为 [300,10w] 或不限最低预算为300元。

3.7 订单状态实时监测

3.7.1 广告状态：

包含有效、暂停、处于暂停时段、预算不足、日预算不足、账户余额不足。

3.7.2 操作设置：

包含编辑（仅支持修改定向、投放时间、日预算）、暂停 /开始、删除。

小红书聚光投放方法论

1.聚光平台介绍

1.1 什么是聚光平台？

聚光平台是小红书营销的一站式广告投放平台，能够满足广告主以“产品种草、商品销量、客资收集、直播推广、抢占赛道”为目标的多样化营销诉求。

平台打通了搜索和浏览两大用户关键决策场景，并支持以SPU（产品）为颗粒度的精准定向和智能投放能力，为广告主提供一体化的营销解决方案，让好产品自然发光。

这里的场景就是我们正常所说的信息流和搜索流。

1.2 聚光平台的三大亮点

a.场景化：适配小红书、搜推营销场域，基于SPU维度、搜推场景打通、深度适配小红书;

b.智能化：智能投放、精准定向，智能出价策略、精准定向能力、智能辅助工具;

c.一体化：与蒲公英平台，支持蒲公英笔记、可关联电商店铺、可关联电商商品。

2.聚光平台的五大优势

2.1 一站式解决方案，覆盖多种营销诉求

聚光平台深度适配广告主在小红书的生意模式，支持产品种草、商品销量、客资收集、直播推广四大营销场景，一站式满足广告主在小红书的多种营销诉求。

2.2浏览&搜索场景打通,深度影响消费决策

聚光平台依托于小红书的独特生态环境，提供信息流 +搜索的产品双引擎。通过“信息流产品种草—搜索产品收割”的独特模式，帮助广告主的品牌 / 产品快速提升口碑，深度影响消费者决策。

2.3 智能投放能力，科学提升营销效率

聚光平台提供信息流和搜索产品的多种智能投放能力，系统化地实现营销效果优化，自动化地减轻日常操作负担，帮助广告主提升经营的效率和效果，有效降低营销成本。

2.4 健康生态环境，实现良性循环发展

聚光平台不只关注广告主的单次流量价值，更注重引导广告主在小红书社区环境中实现长效经营，实现广告和自然流量间的互相助力，帮助品牌在小红书获取经营复利，长期、健康、稳定的发展。付费流能加持自然流增长。

2.5 全链路数据支持，助力商家营销决策

聚光平台依托于小红书的数据技术，提供营销场景下的数据洞察与分析能力。结合 DMP（人群定向）能力，打造精细化人群营销，满足人群挖掘、洞察、圈选、投放等全流程需求，实现科学度量与有效归因。

3.聚光平台广告投放最小MVP

最小投放MVP，四步完成投放准备，三步即可新建广告。

4.聚光营销场景解析

4.1 营销诉求

a.产品种草：

吸引您的目标受众，增加其使用产品或服务的兴趣

b.抢占赛道

快速提升您的产品或服务在某赛道和场景的影响力，目前仅支持搜索推广

c.商品销量

吸引您的目标受众进入您的店铺或购买店铺商品

d.客资收集

吸引您的目标受众提交销售线索或发起私信咨询

e.直播推广

提升您直播间的观众量和人气，最大问是roi不稳定

4.2 营销场景（广告类型）

4.2.1 信息流推广：

a.定义：用户在发现页探索新的消费信息和生活灵感。

b.展示广告位：信息流广告随机出现在发现页从6位起顺位+10依次递增。

c.推广价值：

4.3 搜索流推广

a.定义：用户在搜索框输入感兴趣的搜索词，广告系统会拆分识别出有价值的商业词汇，向用户展示相关内容。

b.展示广告位：搜索广告出现在社区搜索结果页从2/3位起顺位+xN （x在7-13之间浮动）依次递增。

c.推广价值：

用户通过信息流回搜，进入品牌专业号阵地了解更全产品信息，助力提升转化率。

4.4 基于营销场景选择合理的推广目标

推广标的分为：笔记、商品、落地页、店铺、直播间。

4.4.1 产品种草

广告类型：搜索推广、信息流推广

推广标的：商品组件笔记、私信组件笔记、店铺组件笔记、落地页组件笔记、无组件笔记

4.4.2 抢占赛道

广告类型：搜索推广

推广标的：商品组件笔记、私信组件笔记、店铺组件笔记、落地页组件笔记、无组件笔记

4.4.3 商品销量

广告类型：搜索推广、信息流推广

推广标的：商品组件笔记、商品、店铺组件笔记

4.4.4 客资收集

广告类型：搜索推广、信息流推广

推广标的：私信组件笔记、落地页组件笔记、落地页

4.4.5 直播推广

广告类型：搜索推广、信息流推广

推广标的：直播间笔记

5.聚光商销计划搭建流程

第一部分：设置推广计划

第一步：选流量位：全站智投、搜索、信息流、视频流

第二步：选推广标的：笔记、商品

第三步：选推广目的：商品访客、商品成单量、ROI、笔记点击量

第四步：选成本控制方式：手动成本控制、自动控制

第二部分：设置推广单元

第五步：选笔记：内容合作笔记、我的笔记、主理人笔记、商品合作笔记、导购笔记

第六步：选定向：通投、智能定向、高级定向、基础筛选

第七步：定出价：目标成本

第三部分：设置创意

第八步：设置智能创意与商品组件

大标题

实战思考与成长

1.运营技术无法形成真正壁垒

运营技术是形不成真正壁垒的，不要陷入技术陷阱，更应该多思考业务层、商业模式和团队管理。

我很久就有思考过一个问题，我的小红书投流技术，研究得再厉害，就能形成壁垒了吗？答案是，并不是的，尤其个人技术，除非科研类的，否则无法形成壁垒。一个投手技术再牛逼，在市场那，也不过是几万的薪资，在老板眼里，你就只是一个投手。但如果你是一个投流技术厉害的人，同时又特别懂业务，很懂商业模型，懂点团队管理，那你的价值就完全不一样了。

能够把投放能力跟业务深度结合，能够以业务为出发点，搭建业务投流模型，能够结合业务搭建业务团队，结合流量策略迭代商业模式，那你所带来的价值就是N倍的。那么，你会很清楚这个业务的商业模式是怎么样的，需要找什么样的人，搭建什么样的团队，结合投流把业务持续放大，这个才是真正的壁垒，而非就投流技术厉害，这个也是我走过的误区。

2.电商赚钱的几个层级

电商赚钱会分为几个层级，定层级定模式，才能创造出利润。

第一层级，品牌。

这个是大家都知道的，品牌很赚钱，我所认识一些品牌客户，一年赚5个亿非常正常的，但同样，在现在这个中国消费力下滑的市场环境下，品牌有多难，多烧钱，做过品牌老板的也都知道，尤其在抖音等公域平台内卷下，品牌的竞争也相当激烈，基本是我们普通人很难碰的。

第二层级，全域电商。

全域电商：抖音、小红书、视频号、淘宝天猫、拼多多、私域，尤其是到平台内卷后期，单一平台已经是很难赚到钱了，要全域才能创造利润，而且，必须要有私域和复购，单纯公域电商红利没了就没了。

这时候私域电商首选高客单、高利润、高复购。

第三层级，开品型打品团队。

所谓开品型打品团队，也可以理解为是白牌商家，但他们具有源头工厂，有开品和打品优势，所以，只要这个品打起来，就可以吃8成利润。

电商比拼到最后，一定就是核心供应链，鲸鱼跟一个美妆厉害的打品团队聊过，同样一个美妆工具开品，市面上19.9的，他们9.9包邮，包装产品加升级，还能有20%以上利润，而同行跟品就要19.9左右成本了。

先不说，别人开品，把品打起来，同行跟品是否能爆起来，哪怕能爆，在成本领先的核心优势下，也压根干不过他们，撑死只能吃剩下的汤汁，肉是一点都吃不到的。

第四层级，跟品打爆品团队。

曾经我就一直处在这个层级，所以，我深知跟品打爆品团队的痛。

首先，不具备开品能力，只能去跟爆品，哪怕是爆了，因为开品团队已经有很多爆款笔记了，他们吃了80%的流量，我们爆了也就只能吃那20%的，同时，因为有数据平台在，很多爆款，同行也会去跟，继续瓜分我们的市场，所以，导致我们一堆人在里面抢夺20%的流量，只会越来越少。而同样因为虹吸效应，开品团队是流量越来越多，不会受到影响的。

其次，打爆品团队，爆品是不稳定的，这个爆品我们是不一定爆的，而且我们的爆率远低于开品团队，这样也就导致了我们的流量不稳定，流量不稳定也就意味着收益不稳定。这个对于养团队而言，是致命的，收益不稳定，这个团队维护就会出大问题。

最后，无法放大，因为不具备开品能力，只能跟爆品，因为商业模式就注定了我们是吃尾量的模式，这个商业模式就注定我们没法赚到多少钱。

3.电商本质比拼的是供应链，一件代发问题点很多

电商本质比拼，后面一定是产品端，而并非只是流量端，很多人说的一件代发，这个只是新手过度，到后面问题点会非常多，它不是万能的，坑也很多。

第一，一件代发，尤其是玩投流，爆量的时候，是很容易遇到库存不足的情况的。

虽然很多厂家都会跟你说库存管够，但很多时候这个只是说说。真爆单时候，对方会货都发不出去，而你因为投放爆量，广告费已经给了，退款就是纯亏广告费，不退款，对方发不出货，也将面临罚款，要知道产能的问题。

所以，一定要实时清楚对方的库存量，因为也存在今天跟你说有几千件，但出货给他同行一大半，第二天就没多少了。同时，后期肯定不能都一件代发，尤其对于爆品，我们需要根据现有库存进行放量。

第二，一件代发，不能解决产品迭代和成本问题。

现在无论是淘宝电商、拼多多还是抖音电商，都进入了比价阶段，而一件代发，本质上就是会比采销成本高，同时，因为一件代发，厂家也不管那么多产品迭代问题。

实际上，如果要持续做流量打品，我们是要结合流量用户需求，迭代产品的质量和包装的，这样才能形成竞争力。

4.红利过去后，我们留下的是什么？

我们赚的钱，更多来自于趋势，来自于时代平台红利。