作为一个北方老爷们，对酒有着天然的好感，因北方人大口喝酒劝酒的场景，深深烙在我的童年记忆里，所以一直想研究酒类在小红书情况。
最近在调研小红书酒行业发现，白酒基本失声，果酒、葡萄酒、洋酒是小红书的主力酒类，具体酒类行业在小红书运营如何，商家、博主如何在小红书成长，今天重点来拆解。
01 行业洞察：果酒红酒洋酒三足鼎立
从小红书官方数据来看，酒类整体规模小，竞争对手也少，处于竞争蓝海期。相比，非饮料行业、正餐速食的规模，酒类还有很大的成长潜力。同时节日消费明显，节前，用户会主动搜索相关产品，节后，相应的搜索量减少。
图1：小红书食品饮料竞争现状
在酒类搜索产品上，红酒、威士忌、啤酒和果酒、白酒占据前五名，其余搜索词，也是围绕果酒展开，可以说红酒、果酒、洋酒在小红书三足鼎立，这和小红书70%用户女性也有很大的关系。
图2：食品品类在小红书搜索情况
在搜索品牌上，洋酒以百利甜、杰克丹尼、野格，在果酒以江小白、梅见、贝瑞甜心等品牌，葡萄酒以奔富品牌为主，从酒类搜索看，白酒在小红书只有一个江小白，白酒品牌在小红书集体失声。
图3：食品品类TOP搜索品牌
总结：酒类在小红书规模，相比饮料、零食正餐，还有很大的潜力，也处于蓝海市场。在酒类，以果酒、红酒、洋酒为主，在搜索品牌层面，洋酒以国外大牌，果酒以国产品牌，葡萄酒中外品牌混战，具体如何进行破局？
02 经营类型：四大品类，不同投放方案
为更好拆解酒类品牌在小红书投放和推广，我按照个人和品牌号，有无在小红书开店，划分品牌+店铺、品牌+无店铺、个人+店铺和个人+无店铺四类型，并针对四大类型，找到目前投放不错的账号进行拆解。
图4：酒类行业四大类型
1. 品牌+店铺
品牌在小红书开店，将小红书当成种草和转化的平台，同时也会考虑外溢流量。此类品类主要以果酒品牌为主，在种草上，以达人为主，同步专业号转载、用广告投放达人笔记，站内和站外收割。
因果酒品类处于成长品类，相比白酒等品类，场景相对较少。所以果酒品类的核心，增加更多场景，扩大使用范围，将品牌植入其中，像适合女生的喝的果酒、野餐果酒、自制果酒、七夕送礼、果酒生日礼物等场景，让更多用户尝试饮用。
举例：落饮
简介：低度国风茶果酒品牌，2年完成Pre-A融资，目前也是天猫茶果酒第一品牌，小红书TOP3之内热度品牌。我总结其在小红书投放，主要是达人+品牌号内容转载投放，品牌号笔记挂产品商卡，一部分站内收割，大部分站外转化。
通过艺恩拉取近90天投放，达人数量有57个，且主要以1-10W达人腰部达人，其余主要为初级达人进行投放，场景以微醺必备小甜酒、适合女生喝的酒、今夜来一杯微醺酒等类型。
图5：落饮近90天达人投放数据
图6：落饮近90天达人投放类型
选择其最近互动高笔记，内容围绕家中调酒系列，通过今夜来一杯微醺酒，将落饮与美汁源进行融合，进而植入落饮品牌。
对于品牌在小红书开店的果酒，核心突破更多场景，将品牌植入，后期待品类成熟期，再通过评测、导购性笔记进行截流。
2. 品牌+无店铺
此类品牌仅将小红书作为种草平台，核心引流到站外和线下渠道，以洋酒、啤酒和葡萄酒品牌为例，此类品牌，多达人进行种草，让用户认知到品牌差异化，扩大品牌知名度，像百利甜，一直通过自制酒笔记，扩大品牌知名度。
百利甜是一款爱尔兰威士忌，在小红书找了大量垂直酒类博主，主要做各类酒的搭配，将品牌植入自制饮品中，各种神仙喝法，在植入中，告诉用户为何这样的植入的原因。
图7：百利甜在小红书达人投放
3. 个人+店铺
多为淘宝C店主或个人“酒鬼”，C店店主，通过优质笔记引流到站内，“酒鬼”将自己喜欢的酒挂在薯店。此类型客户，核心传递自制酒或酒类专业知识，树立专业人设，让用户对你的酒类知识产生信任。
以酒总裁为例，粉丝1.1万，定位全球名庄酒，通过测评每一款酒，然后在笔记上挂商卡。
图8：酒总裁在小红书账号
在内容上，账号围绕垂直话题+酒推荐理由+品鉴笔记+开瓶提示+酒庄推荐+酒评评分，这6大内容。
话题锁定：#美酒种草计划#，享受话题带来的公域流量推荐理由：总结葡萄酒酿造方法，由此带来口感、味蕾的变化酒庄推荐：介绍出酒庄的历史，目前的发展情况，让读者更了解酒庄情况开瓶提示：提醒醒酒时间、适饮温度、佐餐建议酒评评分：即官方机构给出评分，增加信任度转化分析：笔记挂商品，在评论区用户问如何购买，回复在小红书商城进行转化
集合性商品可参考这种方式，当消费者对产品价格、背景不是特别清楚的品类，用这种做相关测评，立人设属性，即使价格略微上涨，用户也会在账号下单。
第二类以个人酒鬼，将自己喜欢的酒上架。
举例：小草与酒
命名：品牌+品类名，一看就和酒相关，个人博主运营，在命名上一定要突出品类和品类属性，一眼就知道你是做什么的。
图9：小草与酒小红书账号
简介：搜罗各种与酒相关的知识和品牌，感觉爱酒同时又非常专业，发文262篇，点赞评58W，目前粉丝16.7W，近一年新增135篇，涨粉7.21W粉丝，在小红书也开薯店，上架酒类产品销售。
图10：小草与酒账号分析
聚焦：女生+调酒品类，所有的笔记基本围绕各种调酒进行，然后告诉大家专业的调酒知识，首先喝到了酒，然后又学到了知识，喝到酒又学习到专业知识。
重复：当酒鬼女孩冰箱笔记火起来后，隔一段时间就发，重复使用，将这种风格发挥到最大化，持续享受优势带来的红利，新手博主，仍然可以继续参考这种类型。
热点：结合节日如元旦、情人节、便利店调酒等热点节日，然后出不同的清单酒，相应的热度也会比较高。
变现：在个人薯店直接上架相关产品，在笔记上，挂上购买链接，用户看到笔记后，就可以直接进行购买。
图11：小草与酒店铺分析
总结：从小草与酒整个账号，就能感觉到博主对酒的热爱，甚至是专业，开冰箱门敞开酒的做法，更好的吸引客户，同时配上每一类酒的介绍，用户的信赖度更高，跟着博主进行下单。
4. 个人+无店铺
此类为爱喝酒的，将自己喜欢喝的酒分享出来，没有店铺，获得用户关注，严格意义来讲，他们是前3类的选择投放的博主。对于酒类博主，核心突出产品优势，然后让用户关注你。
举例：眠羊
简介：一只酒鬼，简介也放置微信，便于企业联系，发文20条，粉丝1200个小酒鬼。相比前3类，人设属性更强，举例其置顶超过2W的笔记。
封面：手持瓶装红酒封面，真实感强，剩余两张一张为手持分享，另一张饮用体验。
标题：30元一罐的红酒，这一定是最可爱红酒（突出价格，表达情绪）优秀的标题理性与感性价值并存。
正文：介绍CELA梅洛干葡萄酒产地和入口日炎，介绍喝易拉罐的红酒很轻松，随时随地保存的特性。
标签：#微醺##喝酒日常##适合女生喝的酒##葡萄酒推荐#等。
图12：小草与酒店铺分析
总结：整个账号人设化强，粉丝看完之后，这是一个小酒鬼，可以跟着她一起喝酒，那对于账号来讲，就是不间断产出各种酒类攻略，获得更多互动和粉丝关注。
03 行业总结：扩大场景，塑造信任背书
本文从酒类品牌到博主，对于品牌类在小红书开店的果酒，核心将品牌植入到各类使用场景，如自制酒饮料、七夕、送礼等场景，从场景认知到品牌，进而购买，对于个人，塑造专业品酒、鉴酒和爱和喝酒人设，让用户产生信任，感觉你比较专业，带来喝酒情绪上价值，进而跟着你喝或在店铺购买。
据观察，目前整个小红书，也就果酒在投放，像白酒、洋酒，投放量并不大，很多投放绝大部分是用户自制，在里面跑起来的品牌少之又少，是个蓝海市场，核心将品类植入用户场景，认知到品牌。
另外自去年号店一体之后，导流和私信控制也比较严格，建议每一个品牌在小红书开店，尽量站内闭环，尽管店铺还有很多BUG，如客服、佣金等问题，但既然在平台做生意，适应平台规则，开店、直播、种草，站内和站外投放。
发表评论